Gestão de Categoria Voltada para o Futuro

Desenvolvendo Playbooks Específicos para Cada Varejista em uma Categoria em Evolução

O Desafio

Com a rápida expansão da categoria de proteínas, as necessidades dos shoppers tornaram-se cada vez mais fragmentadas, enquanto os varejistas se encontravam em diferentes níveis de maturidade no desenvolvimento da categoria.

A Premier Nutrition Company (PNC) reconheceu que estratégias tradicionais e padronizadas de gestão de categoria não seriam suficientes para capturar a demanda emergente.

A oportunidade estava em desenvolver playbooks específicos para cada varejista, alinhando sortimento, merchandising e inovação à forma como os shoppers realmente navegam pela categoria.

A Abordagem

A PNC fez parceria com a Vista Grande para desenvolver uma estratégia de categoria voltada para o futuro, fundamentada no comportamento dos shoppers e na realidade dos varejistas.

Utilizando uma solução personalizada da Vista Grande Choice Architecture™, incluindo Category Choice Architecture®, Assortment Analyzer™ e Shopper Stream™, a iniciativa buscou:

• Entender como os shoppers tomam decisões em diferentes ocasiões e necessidades
• Identificar lacunas entre a realidade da gôndola e as expectativas dos shoppers
• Construir estratégias acionáveis e específicas para cada varejista

Todas as estratégias foram adaptadas ao ponto de partida de cada varejista, garantindo relevância e viabilidade de execução.

O Caso da Sam’s Club

1. Identificar Fricções Específicas do Varejista

A análise revelou que a Sam’s Club:

• Possuía excesso de sortimento em produtos voltados para controle de peso e questões de saúde
• Tinha lacunas na oferta de proteínas para consumo cotidiano
• Apresentava uma estrutura de gôndola desalinhada à forma como os shoppers navegam por necessidades específicas

Os shoppers organizavam suas decisões em torno de diferentes “jobs” ou estados de necessidade, mas a gôndola não refletia esse comportamento, gerando fricção no momento da escolha.

2. Quantificar o Valor da Mudança

A Vista Grande modelou múltiplos cenários de sortimento utilizando:

• Dados de substituição direta
• Modelagem de demanda transferível
• Performance atual de POS

Isso permitiu à PNC e à Sam’s Club:

• Priorizar inovações com maior incrementalidade
• Remover SKUs redundantes e de baixa produtividade
• Dimensionar o impacto financeiro das mudanças no sortimento antes da execução

3. Humanizar os Dados para Gerar Engajamento

Além das análises quantitativas, a Vista Grande traduziu dados complexos dos shoppers em:

• Estratégias claras de gôndola
• Princípios visuais de merchandising
• Storytelling baseado no shopper

Isso tornou os insights mais fáceis de entender, acionáveis e confiáveis para os stakeholders do varejo, acelerando alinhamento e adoção.

A Solução: Choice Architecture + Princípios de Merchandising

A Vista Grande desenvolveu uma gôndola estruturada em torno das necessidades dos shoppers, incluindo:

• Zonas claras de uso (por exemplo: Nutrição do Dia a Dia, Questões de Saúde e Performance Atlética)
• Organização vertical baseada no “job-to-be-done”
• A marca como elemento de navegação dentro de cada estado de necessidade
• Adjacências otimizadas para melhorar fluxo e descoberta

Essa abordagem garantiu que a gôndola refletisse a forma como os shoppers realmente compram — e não apenas como os produtos são tradicionalmente categorizados.

Os Resultados

A Sam’s Club alcançou crescimento significativo na categoria:

• +6,9% de crescimento da categoria antes versus depois da otimização
• +23,7% de crescimento versus o ano anterior

O crescimento foi impulsionado por:

• Melhor mix de sortimento
• SKUs mais produtivos
• Melhor fluxo e adjacências na gôndola
• Inovações direcionadas alinhadas a necessidades não atendidas

Principal Aprendizado

Vencer nas categorias em constante evolução de hoje exige mais do que bons insights — exige execução precisa, adaptada à realidade de cada varejista e fundamentada na forma como os shoppers realmente tomam decisões.

Ao combinar dados comportamentais, modelagens avançadas e storytelling centrado no ser humano, a Premier Nutrition e a Vista Grande construíram uma abordagem escalável para crescimento de categoria — alinhando sortimento, merchandising e inovação ao futuro do shopper, e não apenas ao passado.

Interessado em Construir Sua Própria Estratégia de Categoria Voltada para o Futuro?

A Vista Grande faz parceria com marcas e varejistas líderes para transformar insights complexos dos shoppers em estratégias de crescimento acionáveis e de alto impacto.

Entre em contato conosco para descobrir como podemos ajudá-lo a desbloquear o crescimento da categoria e desenvolver playbooks específicos para cada varejista que gerem resultados na gôndola.

Envie um e-mail para: info@vistagrandestrategy.com

Quer se aprofundar? Assista ao webinar completo: