O conceito havia se destacado como um verdadeiro “superstar” em extensas pesquisas de consumo realizadas antes do lançamento. No entanto, pouco tempo após o rollout nacional e exclusivo do produto, os resultados iniciais ficaram abaixo do esperado, revelando uma oportunidade para otimizar a estratégia de varejo.
Para entender o que estava impactando o desempenho, a Glanbia precisava se colocar no lugar do shopper e compreender a experiência no ponto de compra. Durante sua apresentação na conferência CMA | SIMA Elevate 2026, Gina Zilleox e Matt Clement compartilharam como a Glanbia utilizou o Shopper Stream™ da Vista Grande para transformar sinais dos shoppers em insights acionáveis — e, finalmente, impulsionar o sucesso de vendas.
O Desafio: Um Descompasso Entre o Conceito e o Carrinho de Compras
Antes do lançamento, definir a localização ideal na loja para essa inovação inédita representou um desafio. Como as pesquisas pré-lançamento apresentaram resultados mistos sobre onde os shoppers esperavam encontrar o produto, ele acabou sendo posicionado no corredor de bebidas proteicas e shakes.
Quando as vendas não atingiram o esperado, a equipe da Glanbia levantou três hipóteses principais:
- Havia uma localização mais estratégica dentro da loja para alcançar o público-alvo.
- O produto não estava atendendo às “jobs to be done” ou dores do consumidor.
- O sabor “Mixed Berry” não era a opção mais atrativa.
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A Abordagem: Ouvindo Diretamente os Shoppers
Para testar essas hipóteses, a Glanbia recorreu a uma abordagem moderna: interceptações virtuais em vídeo utilizando o Shopper Stream™ da Vista Grande.
Foi criada uma missão de compra exclusiva com membros da Costco que já haviam adquirido bebidas funcionais ou bebidas proteicas na rede.
A missão: antes de entrarem na loja, os shoppers viam uma imagem da Isopure Protein Water e eram convidados a encontrá-la. Depois de localizar o produto, gravavam vídeos respondendo perguntas-chave diretamente no corredor:
- Você encontrou o produto no primeiro lugar em que procurou?
- O posicionamento faz sentido?
- Você compraria esse produto? Por quê?
O Shopper Stream™ proporcionou à equipe da Glanbia acesso a uma ampla variedade de conteúdos em vídeo gravados diretamente pelos shoppers. Isso permitiu analisar os dados, resumir descobertas e criar showreels impactantes, gerando influência significativa tanto internamente quanto externamente.
Os Insights: O Que os Shoppers Revelaram
A pesquisa qualitativa em vídeo confirmou duas das hipóteses da Glanbia e trouxe à vida a realidade dos shoppers dentro da loja.
Insight 1: O posicionamento na loja gerava grandes dificuldades de localização
Os dados revelaram uma oportunidade de alinhar melhor o posicionamento à intuição dos shoppers, movendo o produto para o corredor de bebidas.
62% dos shoppers foram primeiro ao corredor de bebidas, e os vídeos qualitativos mostraram claramente a frustração gerada. Um dos principais temas foi a dificuldade de localizar o produto, agravada por um posicionamento inconsistente que gerava confusão.
- “Primeiro fui até onde estavam os energéticos, onde eu imaginava que a água estaria... Eu não pensaria em procurar na seção de bebidas proteicas porque não vejo água como uma bebida proteica”, comentou um shopper.
- Outro relatou: “Procurei primeiro na seção de águas, onde ficam Celsius e Sparkling Ice... Imaginei que, por ser água, estaria lá com eles, no fundo do corredor, e não junto com os shakes proteicos.”
Insight 2: A alta intenção de compra era impulsionada pelos benefícios nutricionais
Impressionantes 48% dos shoppers tiveram dificuldade para localizar o produto na loja. Entretanto, o produto em si era um sucesso: depois de encontrá-lo, 70% afirmaram que o comprariam.
Os shoppers citaram consistentemente o alto teor de proteína (15g), o baixo número de calorias (60 calorias) e a ausência de adoçantes artificiais como fatores decisivos de compra.
- “Gosto que o produto tenha 15 gramas de proteína, sem adoçantes artificiais e apenas 60 calorias por garrafa”, explicou um shopper. “É uma forma refrescante de consumir mais proteína sem açúcar extra.”
Insight 3: O sabor Mixed Berry era altamente polarizador
O sabor é um fator crítico de compra, perdendo apenas para preço, e os shoppers estavam fortemente divididos em relação à oferta de apenas um sabor.
Embora 62% tivessem uma percepção positiva sobre o Mixed Berry, ele também funcionava como uma barreira importante para outros consumidores devido a preferências pessoais de sabor.
- Os fãs do sabor comentaram: “Mixed Berry é algo que eu prefiro a fruit punch ou laranja... seria uma ótima opção.”
- Já os detratores foram igualmente enfáticos: “O sabor não funciona para mim. Prefiro sabores cítricos.”
- “O produto é um sucesso absoluto. Um home run. Eu só não gosto do sabor. Se tivesse morango tradicional ou algo parecido, seria diferente.”
- Outros shoppers solicitaram diretamente mais opções: “Mixed Berry não é necessariamente um sabor que eu escolheria, então seria ótimo ter outras opções e sabores.”
O Resultado: Gerando Alinhamento Estratégico
Com esse entendimento profundo e visual do shopper, a Glanbia conseguiu implementar mudanças estratégicas importantes com confiança:
- Reposicionamento Estratégico: como a maior barreira para compra era a dificuldade de navegação, a Glanbia utilizou os vídeos dos shoppers para defender o reposicionamento do produto no corredor principal de bebidas funcionais, reduzindo atrito e alinhando expectativas.
- Aumento de Awareness: embora o conceito do produto tivesse sido amplamente validado pelos consumidores, a baixa conscientização limitava o desempenho. Assim, a equipe priorizou iniciativas de visibilidade e experimentação.
- Expansão de Sabores: com base direta no feedback dos shoppers, a Glanbia adicionou dois novos sabores à linha: Strawberry Kiwi e Unflavored.
Principal Aprendizado
A experiência da Glanbia demonstra que insights tradicionais de pesquisa pré-lançamento nem sempre são suficientes para garantir sucesso no varejo. Ao incorporar insights do shopper no momento da decisão, as marcas conseguem entender intenção de compra, barreiras e impulsionadores de conversão em tempo real.
Por meio da solução Shopper Stream™ da Vista Grande, a Glanbia capturou feedback autêntico e espontâneo diretamente do corredor da loja. Os vídeos gravados pelos próprios shoppers ofereceram uma visão incomparável do comportamento real de compra, permitindo identificar pontos de fricção, validar os pontos fortes do produto e alinhar equipes internas e parceiros varejistas em torno de ações claras baseadas no shopper. O resultado foi uma compreensão mais sólida da jornada de compra — e a capacidade de tomar decisões de varejo com muito mais confiança.
Como compartilhou Gina Zilleox, Senior Director of Category Management da Glanbia Performance Nutrition:
“Nossa experiência com as soluções Shopper Stream da Vista Grande foi extremamente esclarecedora e impactante. Desde o início, a equipe da Vista Grande dedicou tempo para compreender profundamente nossos desafios e objetivos de negócio, o que nos deu confiança de que os insights entregues seriam relevantes e acionáveis. A comunicação, agilidade e qualidade do serviço superaram nossas expectativas — tornando-os verdadeiros parceiros do nosso sucesso.
O Shopper Stream continua sendo uma solução diferenciada para nós. Capturar feedback em tempo real dos shoppers enquanto estão efetivamente na loja nos ajudou a eliminar vieses e descobrir insights que fontes tradicionais de dados simplesmente não conseguem oferecer. Isso abriu uma nova camada de entendimento para nossos parceiros varejistas.”
Transforme a Realidade do Shopper em Resultados no Varejo
A experiência da Glanbia reforça uma verdade simples: o que os shoppers fazem no corredor importa mais do que o que dizem antes do lançamento. A maneira mais rápida de compreender o desempenho no varejo é observar e ouvir diretamente os shoppers no momento em que as decisões são tomadas.
O Shopper Stream™ da Vista Grande captura a voz autêntica e o comportamento dos shoppers na gôndola, revelando intenção de compra em tempo real, pontos de fricção e oportunidades de crescimento. Esses sinais são então transformados em estratégias acionáveis para otimizar posicionamento, comunicação, sortimento e visibilidade.
Veja o corredor pelos olhos do shopper.
Descubra como o Shopper Stream™, parte do portfólio de soluções Vista Grande Choice Architecture™, ajuda marcas a otimizar a gôndola e vencer no momento da compra.