Le concept avait obtenu des résultats exceptionnels lors d’importantes études consommateurs réalisées avant le lancement. Toutefois, peu après son déploiement exclusif à l’échelle nationale, les premiers résultats après lancement n’ont pas répondu aux attentes, révélant ainsi une occasion d’optimiser la stratégie de vente au détail.
Pour comprendre ce qui freinait la performance, Glanbia devait se mettre à la place du consommateur et analyser l’expérience au point d’achat. Lors de leur présentation à la conférence CMA | SIMA Elevate 2026, Gina Zilleox et Matt Clement ont expliqué comment Glanbia a utilisé Shopper Stream™ de Vista Grande pour transformer les signaux consommateurs en insights exploitables — et ultimement stimuler les ventes.
Le défi : un décalage entre le concept et le panier d’achat
Avant le lancement, déterminer le bon emplacement en magasin pour cette innovation totalement nouvelle représentait un défi.
Comme les recherches consommateurs préalables au lancement avaient produit des résultats mitigés quant à l’endroit où les consommateurs s’attendaient à trouver le produit, celui-ci a finalement été placé dans l’allée des boissons protéinées et des shakes.
Lorsque les ventes ont ralenti, l’équipe de Glanbia a formulé trois hypothèses principales :
- Il existait un emplacement en magasin plus optimal pour rejoindre l’acheteur cible.
- Le produit ne répondait pas adéquatement aux « missions à accomplir » (jobs to be done) ou aux irritants des consommateurs.
- La saveur « Mixed Berry » n’était peut-être pas l’option la plus attrayante.
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L’approche : entendre directement les consommateurs
Pour tester ces hypothèses, Glanbia s’est tournée vers une approche moderne : des entrevues vidéo virtuelles en magasin utilisant Shopper Stream™ de Vista Grande.
L’entreprise a créé une mission d’achat unique impliquant des membres Costco ayant déjà acheté des boissons fonctionnelles ou des boissons protéinées chez Costco.
La mission
Avant d’entrer dans le magasin, les consommateurs voyaient une image de l’eau protéinée Isopure et devaient la trouver. Une fois le produit localisé, ils se filmaient en répondant à des questions clés directement dans l’allée :
- Avez-vous trouvé le produit au premier endroit où vous avez regardé?
- L’emplacement du produit est-il logique?
- Achèteriez-vous ce produit? Pourquoi ou pourquoi pas?
Shopper Stream™ a donné à l’équipe de Glanbia accès à une grande quantité de contenu vidéo directement capté auprès des consommateurs. Cela leur a permis d’analyser les données, de résumer les constats et de créer des montages vidéo percutants ayant eu un impact significatif autant à l’interne qu’à l’externe.
Les résultats : ce que les consommateurs ont révélé
La recherche qualitative vidéo a confirmé deux des hypothèses de Glanbia et a donné vie à la réalité vécue par les consommateurs en magasin.
Résultat 1 : l’emplacement du produit causait d’importantes difficultés de repérage
Les données ont révélé une occasion de mieux aligner le positionnement du produit avec l’intuition des consommateurs en le déplaçant vers l’allée des boissons.
En effet, 62 % des consommateurs se dirigeaient d’abord vers l’allée des boissons, et les vidéos qualitatives révélaient clairement la frustration générée par cette situation.
Un thème majeur ressortait : la difficulté à localiser le produit, aggravée par un emplacement incohérent qui créait de la confusion.
« Je suis d’abord allé dans la section des boissons énergétiques, là où l’eau aurait dû se trouver… Je n’aurais jamais pensé chercher dans la section des boissons protéinées, parce que je ne considère pas l’eau comme une boisson protéinée », a expliqué un consommateur.
Un autre a partagé son expérience :
« J’ai regardé dans la section des eaux, là où se trouvent Celsius et Sparkling Ice… Je me suis dit que puisque c’est de l’eau, elle serait avec eux, dans le coin arrière, pas avec les shakes protéinés. »
Résultat 2 : une forte intention d’achat alimentée par de solides bénéfices nutritionnels
Un impressionnant 48 % des consommateurs ont eu de la difficulté à trouver le produit en magasin. Toutefois, le produit lui-même était un véritable gagnant : une fois trouvé, 70 % des consommateurs affirmaient qu’ils l’achèteraient.
Les consommateurs mentionnaient constamment la forte teneur en protéines (15 g), le faible nombre de calories (60 calories) et l’absence d’édulcorants artificiels comme principaux facteurs de motivation.
« J’aime que le produit contienne 15 grammes de protéines, sans édulcorants artificiels et seulement 60 calories par bouteille », a expliqué un consommateur. « C’est une façon rafraîchissante d’obtenir plus de protéines sans sucre supplémentaire. »
Résultat 3 : la saveur Mixed Berry était très polarisante
La saveur constitue un facteur d’achat essentiel, juste derrière le prix, et les consommateurs étaient fortement divisés face à l’unique saveur offerte.
Bien que 62 % des consommateurs aient exprimé une opinion positive envers la saveur Mixed Berry, celle-ci représentait un frein important pour d’autres en raison de leurs préférences personnelles.
Les amateurs de cette saveur affirmaient :
« La saveur Mixed Berry est quelque chose que je préfère à un punch aux fruits ou à l’orange… ce serait une excellente option. »
Les critiques étaient tout aussi catégoriques :
« Cette saveur, ce n’est pas pour moi. Je préfère les saveurs d’agrumes »,
et :
« C’est un produit extraordinaire. Un véritable coup de circuit. Je n’aime simplement pas cette saveur. Si c’était fraise régulière ou autre chose, ce serait différent. »
D’autres demandaient directement davantage d’options :
« Mixed Berry n’est pas nécessairement une saveur que je choisirais, alors ce serait bien qu’il y ait d’autres options et d’autres saveurs. »
Le résultat : favoriser l’alignement stratégique
Grâce à cette compréhension approfondie et visuelle des consommateurs, Glanbia a pu mettre en œuvre plusieurs ajustements stratégiques avec confiance :
Repositionnement stratégique
Puisque le principal obstacle à l’achat était la difficulté à trouver le produit, Glanbia s’est appuyée sur les vidéos des consommateurs pour défendre le repositionnement du produit dans l’allée principale des boissons fonctionnelles afin de réduire la friction et d’aligner les attentes.
Accroître la visibilité
Le concept du produit étant fortement validé par les consommateurs, mais limité par un faible niveau de notoriété générale, l’équipe a priorisé les initiatives visant à accroître la visibilité et les essais.
Expansion des saveurs
Directement à partir des commentaires des consommateurs, Glanbia a ajouté deux nouvelles saveurs à sa gamme : Strawberry Kiwi et Sans saveur.
Point clé à retenir
L’expérience de Glanbia démontre que les insights consommateurs traditionnels obtenus avant le lancement ne suffisent pas toujours à garantir le succès en magasin.
En intégrant des insights consommateurs directement au point de décision, les marques peuvent comprendre en temps réel l’intention d’achat, les obstacles à l’achat et les facteurs de conversion.
Grâce à la solution Shopper Stream™ de Vista Grande, Glanbia a capté des commentaires authentiques et spontanés directement en rayon. Les vidéos enregistrées par les consommateurs eux-mêmes ont offert une vision incomparable du comportement réel d’achat, permettant à l’équipe d’identifier les points de friction, de valider les forces du produit et d’aligner les équipes internes ainsi que les partenaires détaillants autour d’actions claires appuyées par les consommateurs.
Le résultat : une compréhension plus solide du parcours d’achat — et la capacité de prendre des décisions de vente au détail plus confiantes.
Comme l’a partagé Gina Zilleox, directrice principale de la gestion de catégorie chez Glanbia Performance Nutrition :
« Notre expérience avec les solutions Shopper Stream de Vista Grande a été à la fois enrichissante et percutante. Dès le départ, l’équipe de Vista Grande a pris le temps de bien comprendre nos défis d’affaires et nos objectifs, ce qui nous a donné confiance que les insights livrés seraient pertinents et exploitables. Leur communication, leur réactivité et leur niveau de service ont dépassé nos attentes — faisant d’eux un véritable partenaire dans notre succès.
Shopper Stream demeure une solution exceptionnelle pour nous. Capturer des commentaires en temps réel pendant que les consommateurs magasinent activement en magasin nous a permis d’éliminer certains biais et de découvrir des insights que les sources de données traditionnelles ne peuvent tout simplement pas fournir. Cela nous a ouvert un tout nouveau niveau de compréhension pour nos partenaires détaillants. »
Transformez la réalité des consommateurs en résultats commerciaux
L’expérience de Glanbia met en lumière une vérité simple : ce que les consommateurs font en rayon est plus important que ce qu’ils disent avant le lancement.
La façon la plus rapide de comprendre la performance en magasin consiste à observer et entendre directement les consommateurs au moment où les décisions sont prises.
Shopper Stream™ de Vista Grande capture la voix authentique et les comportements des consommateurs en rayon, révélant en temps réel l’intention d’achat, les points de friction et les occasions de croissance. Ces signaux consommateurs sont ensuite transformés en stratégies concrètes afin d’optimiser le positionnement, le message, l’assortiment et la visibilité.
Voyez le rayon à travers les yeux des consommateurs.
Découvrez comment Shopper Stream™, qui fait partie de la suite de solutions Vista Grande Choice Architecture™, aide les marques à optimiser leur présence en rayon et à gagner au moment de l’achat.