Gestión de Categoría Orientada al Futuro

Diseñando Playbooks Específicos para Cada Retailer en una Categoría en Evolución

El Reto

Con el rápido crecimiento de la categoría de proteína, las necesidades de los shoppers se fragmentaban cada vez más, mientras que los retailers estaban en diferentes niveles de madurez dentro de la categoría.

Premier Nutrition Company (PNC) reconoció que las estrategias tradicionales y genéricas de category management no serían suficientes para capturar la demanda emergente.

La oportunidad consistía en construir playbooks específicos para cada retailer, alineando surtido, merchandising e innovación con la manera en que los shoppers realmente navegan la categoría.

El Enfoque

PNC se asoció con Vista Grande para desarrollar una estrategia de categoría orientada al futuro, basada en el comportamiento de los shoppers y la realidad de los retailers.

Utilizando una solución personalizada de Vista Grande Choice Architecture™, incluyendo Category Choice Architecture®, Assortment Analyzer™ y Shopper Stream™, el objetivo fue:

• Entender cómo los shoppers toman decisiones según distintos need states
• Identificar brechas entre la realidad del anaquel y las expectativas del shopper
• Construir estrategias accionables y específicas para cada retailer

Todas las estrategias fueron adaptadas al punto de partida de cada retailer, garantizando relevancia y viabilidad de ejecución.

El Caso de Sam’s Club

1. Identificar Fricciones Específicas del Retailer

El análisis reveló que Sam’s Club:

• Tenía sobre surtido en productos de control de peso y health concerns
• Presentaba vacíos en proteínas de consumo cotidiano
• Tenía una estructura de anaquel desalineada con la forma en que los shoppers navegan por need state

Los shoppers organizaban sus decisiones alrededor de distintos “jobs” o necesidades, pero el anaquel no reflejaba ese comportamiento, generando fricción en el momento de elección.

2. Cuantificar el Valor del Cambio

Vista Grande modeló múltiples escenarios de surtido utilizando:

• Datos de sustitución directa
• Modelos de demanda transferible
• Desempeño actual de POS

Esto permitió a PNC y Sam’s Club:

• Priorizar innovación con mayor incrementalidad
• Eliminar SKUs redundantes y de baja productividad
• Dimensionar el impacto financiero de los cambios de surtido antes de ejecutarlos

3. Humanizar los Datos para Generar Alineación

Más allá del análisis, Vista Grande tradujo datos complejos del shopper en:

• Estrategias claras de anaquel
• Principios visuales de merchandising
• Storytelling basado en shoppers

Esto hizo que los insights fueran fáciles de entender, accionables y creíbles para los stakeholders del retailer, acelerando alineación y adopción.

La Solución: Choice Architecture + Principios de Merchandising

Vista Grande diseñó un anaquel estructurado alrededor de los need states del shopper, incluyendo:

• Zonas claras de uso (por ejemplo: Nutrición Diaria, Health Concerns y Athletic Performance)
• Bloqueo vertical basado en el “job-to-be-done”
• La marca como señal de navegación dentro de cada need state
• Adyacencias optimizadas para mejorar flujo y descubrimiento

Este enfoque aseguró que el anaquel reflejara cómo compran realmente los shoppers, y no únicamente cómo se categorizan los productos.

Los Resultados

Sam’s Club logró un crecimiento significativo de la categoría:

• +6.9% de crecimiento de la categoría antes vs. después de la optimización
• +23.7% de crecimiento vs. el año anterior

El crecimiento fue impulsado por:

• Mejor mezcla de surtido
• SKUs más productivos
• Mejor flujo y adyacencias en anaquel
• Innovaciones dirigidas a necesidades no cubiertas

Conclusión Principal

Ganar en las categorías actuales en constante evolución requiere más que buenos insights: exige una ejecución precisa, adaptada a la realidad de cada retailer y fundamentada en cómo los shoppers realmente toman decisiones.

Al combinar datos conductuales, modelado avanzado y storytelling centrado en las personas, Premier Nutrition y Vista Grande construyeron un enfoque escalable para el crecimiento de categoría, alineando surtido, merchandising e innovación hacia donde se dirige el shopper, y no donde estuvo anteriormente.

¿Te interesa construir tu propia estrategia de categoría orientada al futuro?

Vista Grande colabora con marcas y retailers líderes para transformar insights complejos del shopper en estrategias de crecimiento accionables y de alto impacto.

Contáctanos para descubrir cómo podemos ayudarte a desbloquear crecimiento de categoría y desarrollar playbooks específicos para retailers que ganen en el anaquel.

Escríbenos a: info@vistagrandestrategy.com

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