Cuando Glanbia Performance Nutrition lanzó su nueva Isopure Protein Water en Costco, tenía todas las razones para esperar un éxito rotundo. El concepto había sido identificado como un verdadero “superstar” en extensas investigaciones de consumidores realizadas antes del lanzamiento. Sin embargo, poco después de su despliegue exclusivo a nivel nacional, los resultados iniciales no fueron los esperados, revelando una oportunidad para optimizar la estrategia de retail.
Para descubrir qué estaba afectando el desempeño, Glanbia necesitaba ponerse en los zapatos del shopper y entender la experiencia en el punto de compra. Durante su presentación en la conferencia CMA | SIMA Elevate 2026, Gina Zilleox y Matt Clement compartieron cómo Glanbia utilizó Shopper Stream™ de Vista Grande para transformar señales de los shoppers en insights accionables y, finalmente, impulsar el éxito en ventas.
El Reto: Una Desconexión Entre el Concepto y el Carrito de Compra
Antes del lanzamiento, determinar la ubicación correcta en tienda para esta innovación totalmente nueva representó un desafío. Debido a que la investigación previa mostró resultados mixtos sobre dónde esperaban encontrar el producto los shoppers, finalmente se colocó en el pasillo junto a bebidas y shakes de proteína.
Cuando las ventas comenzaron a rezagarse, el equipo de Glanbia planteó tres hipótesis principales:
- Existía una ubicación más óptima dentro de la tienda para captar al comprador objetivo.
- El producto no resolvía correctamente las “jobs to be done” o puntos de dolor del consumidor.
- El sabor “Mixed Berry” no era la opción más atractiva.
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El Enfoque: Escuchar Directamente a los Shoppers
Para poner a prueba estas hipótesis, Glanbia recurrió a un enfoque moderno: interceptaciones virtuales en video utilizando Shopper Stream™ de Vista Grande.
Se creó una misión de compra específica con miembros de Costco que previamente habían comprado bebidas funcionales o bebidas proteicas en Costco.
La misión:
Antes de entrar a la tienda, los shoppers veían una imagen de Isopure Protein Water y se les pedía encontrar el producto. Una vez localizado, grababan videos respondiendo preguntas clave directamente en el pasillo:
- ¿Encontraste el producto en el primer lugar donde buscaste?
- ¿La ubicación tiene sentido?
- ¿Comprarías este producto? ¿Por qué sí o por qué no?
Shopper Stream™ dio al equipo de Glanbia acceso a una gran cantidad de contenido en video generado directamente por los shoppers. Esto les permitió analizar la información, resumir hallazgos y crear showreels impactantes que generaron gran influencia tanto interna como externamente.
Los Hallazgos: Lo Que Revelaron los Shoppers
La investigación cualitativa en video confirmó dos de las hipótesis de Glanbia y dio vida a la realidad de compra dentro de la tienda.
Hallazgo 1: La ubicación en tienda generaba dificultades importantes para encontrar el producto
Los datos revelaron una oportunidad para alinear mejor la ubicación con la intuición del shopper, trasladando el producto al pasillo de bebidas.
El 62% de los shoppers visitó primero el pasillo de bebidas, y los videos cualitativos mostraron claramente la frustración que esto provocaba. Un tema recurrente fue la dificultad para localizar el producto debido a una ubicación inconsistente que generaba confusión.
- “Primero fui donde estaban las bebidas energéticas, donde pensé que estaría el agua… nunca hubiera pensado buscarlo junto a las bebidas de proteína porque no veo el agua como una bebida proteica”, comentó un shopper.
- Otro agregó: “Busqué primero en la sección de agua, donde están Celsius y Sparkling Ice… pensé que, por ser agua, estaría con ellos al fondo del pasillo y no junto a los shakes de proteína.”
Hallazgo 2: La alta intención de compra estaba impulsada por beneficios nutricionales sólidos
Un impresionante 48% de los shoppers tuvo dificultades para encontrar el producto en la tienda. Sin embargo, el producto en sí era ganador: una vez que lo encontraban, el 70% afirmaba que lo compraría.
Los shoppers mencionaron constantemente el alto contenido de proteína (15g), las bajas calorías (60 calorías) y la ausencia de endulzantes artificiales como factores decisivos de compra.
- “Me gusta que el producto tenga 15 gramos de proteína, sin endulzantes artificiales y solo 60 calorías por botella”, explicó un shopper. “Es una forma refrescante de obtener proteína extra sin azúcar adicional.”
Hallazgo 3: El sabor Mixed Berry era altamente polarizante
El sabor es un factor crítico de compra, solo detrás del precio, y los shoppers estaban claramente divididos respecto al único sabor disponible.
Aunque el 62% tenía una percepción positiva de Mixed Berry, para otros era un factor importante de rechazo debido a preferencias personales.
- Quienes disfrutaban el sabor comentaron: “Mixed Berry me gusta más que fruit punch o naranja… sería una excelente opción.”
- Mientras que los detractores fueron igual de contundentes: “El sabor no funciona para mí. Prefiero sabores cítricos.”
- “Es un producto increíble, un home run. Simplemente no me gusta el sabor. Si tuviera fresa tradicional o algo similar, sería diferente.”
- Otros shoppers solicitaron directamente una expansión de sabores: “Mixed Berry no es necesariamente un sabor que elegiría, así que estaría bien tener más opciones y otros sabores.”
El Resultado: Impulsando el Alineamiento Estratégico
Con este entendimiento profundo y visual del shopper, Glanbia pudo ejecutar cambios estratégicos clave con confianza:
- Reubicación estratégica: dado que la principal barrera de compra era la navegación dentro de la tienda, Glanbia utilizó los videos de shoppers para impulsar la colocación del producto en el principal pasillo de bebidas funcionales, reduciendo fricción y alineando expectativas.
- Incrementar awareness: aunque el concepto del producto había sido validado por los consumidores, el bajo nivel de conocimiento limitaba el desempeño. Por ello, el equipo priorizó acciones de visibilidad y prueba.
- Expansión de sabores: con base directamente en el feedback de shoppers, Glanbia agregó dos nuevos sabores a la línea: Strawberry Kiwi y Unflavored.
Conclusión Principal
La experiencia de Glanbia demuestra que los insights tradicionales previos al lanzamiento no siempre son suficientes para garantizar el éxito en tienda. Al incorporar insights del shopper en el momento de decisión, las marcas pueden entender intención de compra, barreras y detonadores de conversión en tiempo real.
A través de Shopper Stream™ de Vista Grande, Glanbia capturó feedback auténtico y espontáneo directamente desde el pasillo. Los videos grabados por los propios shoppers ofrecieron una visión incomparable del comportamiento real de compra, permitiendo identificar puntos de fricción, validar fortalezas del producto y alinear equipos internos y socios retail alrededor de acciones claras respaldadas por shoppers. El resultado fue un entendimiento más sólido del path to purchase y la capacidad de tomar decisiones de retail con mucha más confianza.
Como compartió Gina Zilleox, Senior Director of Category Management de Glanbia Performance Nutrition:
“Nuestra experiencia con las soluciones Shopper Stream de Vista Grande ha sido tanto reveladora como impactante. Desde el inicio, el equipo de Vista Grande se tomó el tiempo para entender profundamente nuestros retos y objetivos de negocio, lo que nos dio confianza en que los insights entregados serían relevantes y accionables. Su comunicación, capacidad de respuesta y servicio superaron nuestras expectativas, convirtiéndose en verdaderos socios de nuestro éxito.
Shopper Stream sigue siendo una solución sobresaliente para nosotros. Capturar feedback en tiempo real de shoppers mientras están activamente en tienda nos ha ayudado a eliminar sesgos y descubrir insights que las fuentes tradicionales simplemente no pueden ofrecer. Esto abrió una nueva capa de entendimiento para nuestros socios retail.”
Convierte la Realidad del Shopper en Resultados de Retail
La experiencia de Glanbia destaca una verdad simple: lo que los shoppers hacen en el pasillo importa más que lo que dicen antes del lanzamiento. La forma más rápida de entender el desempeño en retail es observar y escuchar directamente a los shoppers en el momento en que toman decisiones.
Shopper Stream™ de Vista Grande captura la voz auténtica y el comportamiento de los shoppers en anaquel, revelando intención de compra en tiempo real, puntos de fricción y oportunidades de crecimiento. Estas señales se traducen en estrategias accionables para optimizar ubicación, comunicación, surtido y visibilidad.
Ve el pasillo a través de los ojos del shopper.
Descubre cómo Shopper Stream™, parte del portafolio de soluciones Vista Grande Choice Architecture™, ayuda a las marcas a optimizar el anaquel y ganar en el momento de compra.